Auto-importeurs gebruiken reviews verkeerd!
Bij veel presentaties en workshops nemen wij veel tijd voor de uitleg van de ZMOT, of te wel: Zero Moment of Truth! In die ZMOT bezoekt de toekomstige klant een grote hoeveelheid online bronnen(+15) voordat hij u de FMOT geeft,(First Moment of Truth) de daadwerkelijke interactie tussen u, en de klant, middels een fysiek, online of call lead.
Diverse beoordelingswebsites
1 van die bronnen die snel in waarde toeneemt, zijn de beoordeling websites. Websites zoals de Feedback Company (in combinatie met bijv. Tevreden.nl), Trustpilot, LinkedIn (zakelijke verkoop) en bv Facebook. De huidige klant van vandaag, vindt de mening van een ander, belangrijker dan een commerciële uiting, cq marketing. Als wij dan uitleggen, waarom je als autoverkoper actief beoordelingen moet vragen, krijg ik vaak hetzelfde antwoord: Mijn importeur doet het al!
ZMOT
Echter de meeste importeurs, behoudens BMW bijvoorbeeld, gebruiken de enquetes NIET om dominant te worden in de ZMOT, om met al die data, op veel verschillende review-websites te gaan staan, om te laten zien hoe GOED hun dealers wel niet zijn. Hoe meer zichtbaar in de ZMOT, des te meer FMOT’s je als dealer krijgt. Importeurs gebruiken het als controlemiddel naar hun dealers toe, zonder te beseffen dat die data gedeeld moet worden op zoveel mogelijk beoordelingswebsites als mogelijk. Bij Nieuweautokopen.nl gebruiken wij er bijvoorbeeld al 8 verschillende, plus de beoordelings-videos op de 5 verschillende video platforms(youtube, vimeo etc). Waarom? Als iemand zoekt op ‘ervaringen Nieuweautokopen.nl” hebben wij daarmee 8x meer kans op 8 posities op pagina 1. Dominantie dus in de ZMOT, meer kansen in de FMOT!
Niet controleren, maar willen domineren in de ZMOT
Omdat importeurs enquêtes, en te lange vaak, vragen aan de klanten en dealers hun klanten dan weer opvoeden dat ze vooral UITSTEKEND invullen, heeft het toch al minder waarde. Echter gebruik je hem dus live op de dealerwebsites, zoals BMW dat doet, dan creëer je echt waarde. Gebruik beoordelingen in de ZMOT als gereedschap en niet als controlemiddel. De markt zal de ‘slechte’ dealers vanzelf wel disciplineren.